Depois de entendermos para quem e para que serve o nosso site, podemos começar a pensar em como sua estrutura e conteúdo podem ser usados para beneficiar o nosso público e atingir os objetivos do nosso negócio. Todos os sites visam gerar conversões. O objetivo pode variar: você pode querer que as pessoas se registrem como clientes, comprem um produto ou compareçam a um local físico. Seu site deve ser construído para atender às necessidades específicas do seu negócio.
Configurando seu site para atingir seus objetivos
Seu site é uma ferramenta de marketing, portanto é importante entender como ele pode ser usado para atingir os objetivos do seu negócio. Você precisa considerar a estrutura e o conteúdo do site, e também como as pessoas usam os motores de busca para encontrar suas páginas.
O funil de vendas é um conceito básico de marketing. Trata-se da jornada de compra, desde a primeira vez em que um visitante interage com a sua marca até o momento em que ele faz uma ação.
A parte superior do funil de vendas envolve fazer com que um público amplo descubra o seu negócio. Nessa fase do funil, os consumidores estão apenas sendo apresentados à sua marca. Conforme desce o funil, você vai perder alguns usuários, mas outros vão passar para a conversão. É por isso que o funil diminui em direção à parte inferior. O número de conversões dependerá de quão efetivamente o conteúdo e a estrutura do seu site são preparados. Ao escolher a estrutura do seu site, você precisa criar uma navegação intuitiva para que os usuários possam encontrar o que estão procurando. Além de uma barra de menu fácil de usar, cada página do seu site deve incluir um CTA (Call to Action) que move as pessoas ao longo do seu funil de vendas para a conversão. É importante ter em mente que os visitantes do seu site não vão necessariamente chegar à sua página inicial e continuar navegando. O Google os levará à página mais relevante para os termos buscados. Então pense em cada página como uma página inicial. Independentemente dos usuários chegarem a um post do blog ou uma página de produto, você deve usar os CTAs apropriados que conduzirão os usuários a uma ação que ajudará você a atingir os objetivos do seu negócio.
Decidindo o que incluir no seu conteúdo
Ao escolher o conteúdo para o seu site, tenha em mente que certos tipos de páginas estão relacionados com diferentes partes da jornada de compra.
Se alguém chegar a um post do blog, não faça um discurso de vendas muito evidente. Essa pessoa provavelmente ainda está na fase da descoberta e não está pronta para comprar. Portanto, esse é o momento de ser útil, perspicaz e causar uma impressão memorável. Para cultivar seu novo cliente potencial, você pode incluir um CTA que incentiva uma leitura adicional ou um registro na newsletter. Dessa forma, você será a primeira marca que virá à cabeça quando ele estiver procurando seus produtos ou serviços. Por outro lado, alguém lendo uma página de produto está provavelmente mais abaixo no funil de vendas. Independentemente de ter entrado diretamente no seu site ou de ter chegado através dos resultados da busca no Google, esse cliente potencial pode estar pronto para fazer uma compra. Portanto, é aqui que algumas informações impactantes e focadas em vendas serão úteis tanto para os seus usuários quanto para o seu negócio. As pessoas visitam certas páginas por certas razões. Se você estiver em sintonia com seus usuários e atender às necessidades deles, será mais fácil criar um conteúdo que gere conversão.
O papel do SEO no cumprimento de metas
Como podemos ver, a jornada de um cliente através do funil de vendas corresponde em grande parte à intenção de busca de um usuário. Portanto, se o seu conteúdo atender às necessidades dos seus usuários, você otimizará tanto seu funil de vendas quanto suas classificações de busca. O Google e outros motores de busca analisam a intenção por trás de cada busca para mostrar aos usuários páginas que atendem às suas necessidades. Para melhorar as chances do seu site aparecer nos resultados de busca, seu conteúdo e palavras-chave devem corresponder à intenção de busca. Alguém que digita "Como fazer panquecas" no Google não quer uma página de produto ou um discurso de vendas disfarçado de receita. Diferentes páginas no seu site corresponderão a diferentes tipos de intenção de busca e essa intenção dependerá de onde na jornada de compra elas estão.
Por que a intenção de busca é importante?
Às vezes, um usuário vai chegar diretamente à sua página inicial, navegar no seu site e gerar conversão. Super fácil! Mas na maioria das vezes, os usuários demoram um tempo para passar pelo funil de vendas em direção à conversão. Alguns clientes potenciais precisam ser cultivados durante meses e, muitas vezes, eles usam o Google várias vezes para encontrar o seu site. Portanto, é importante ter um conteúdo que envolva os usuários em cada etapa da jornada de compra. Também é importante otimizar cada página e trecho de conteúdo para o Google e outros motores de busca. Por exemplo, Flores da Maria é especializada em flores para casamento e entende que o planejamento de um casamento pode ocorrer com meses ou dias de antecedência. Além de ter páginas de produtos para sua gama de flores e pacotes para casamento, a empresa usa seu blog para aumentar a descoberta de quem está nos estágios iniciais do planejamento do casamento. O blog possui artigos como "Ideias para buquê de casamento" e "Como escolher flores para o casamento". Para garantir que alguns leitores do blog passem para uma etapa posterior, Flores da Maria oferece registro para newsletters e versões em PDF para download dos seus guias. Dessa forma, os clientes potenciais podem buscar especificamente o nome da marca quando estiverem prontos para fazer uma compra ou pode ser que reconheçam a sua marca em futuros SERPs.
Mesmo que seu site não seja feito para vender produtos, você pode usar o conceito de funil de vendas para gerar outras conversões, como envio de formulários ou agendamentos. Tome como exemplo um negócio como o Janelas do Paulo. Como o preço das janelas depende de muitas variáveis, o site não pode finalizar as vendas. Portanto, ele direciona os usuários a entrarem em contato com a equipe de vendas para obter um orçamento. Janelas do Paulo também entende que escolher novas janelas é uma grande decisão de compra e por isso pode precisar atrair usuários para seu site várias vezes ao longo da jornada de compra. Assim, eles criam artigos e guias super úteis para os usuários nas etapas iniciais do funil. Esse conteúdo inclui CTAs como "Saiba mais", "Visite o showroom" e "Veja o catálogo". O catálogo de produtos, que visa as pessoas na parte inferior do funil de vendas, pede aos usuários que preencham um formulário para obter um orçamento gratuito e sem compromisso.
Dependendo do que buscar, um cliente potencial pode chegar a uma página diferente sempre que visitar seu site. Por esse motivo, cada página precisa ter um CTA que gere conversões. Proprietários de sites precisam considerar duas coisas ao criar conteúdo para cada página:
O que o usuário está procurando?
Qual é a próxima etapa?
Isso tornará seu conteúdo relevante para os usuários, aumentará suas classificações de busca e otimizará seu funil de vendas.
A fase da descoberta e intenção informativa
No topo do funil de vendas está a fase da descoberta. Trata-se da apresentação do seu negócio para novas pessoas, criando assim os clientes potenciais. Essa fase do funil corresponde às buscas que têm intenção informativa. A essa altura, é muito cedo para tentar fazer uma venda. A pessoa que faz a busca só quer informações, então você deve se concentrar em criar um conteúdo informativo e de qualidade. Se você tiver uma loja de alimentos, pode compartilhar receitas ou se a sua especialidade for Reiki, você pode criar conteúdo para buscas como "O que é Reiki?" e "Quais são os benefícios do Reiki?" Se você quiser que as pessoas façam uma ação nesse determinado momento, você pode incentivá-las a se registrarem na sua newsletter ou seguirem o seu negócio nas redes sociais. Tais medidas incentivarão os clientes potenciais a se moverem em direção à parte inferior do funil.
A fase do interesse e intenção de navegação
Na fase de interesse da jornada de compra, as pessoas estão cientes do seu negócio, mas ainda não estão prontas para fazer uma compra. Na verdade, elas querem saber mais sobre seu negócio e seus produtos. Isso muitas vezes se sobrepõe a buscas que têm intenção informativa e intenção de navegação quando as pessoas sabem exatamente o site que querem visitar. Nessa fase, você deve usar o seu site para gerar confiança no seu novo cliente potencial. Portanto, apresente uma mensagem de marca consistente no seu conteúdo principal como a página inicial, "Sobre" e "Contato".
A fase da decisão e intenção comercial
Quando os clientes potenciais chegaram à fase da decisão no funil de vendas, eles planejam fazer uma compra, mas ainda estão pesquisando suas opções. Então, não é surpresa que essa etapa do funil de vendas coincide com a intenção de busca comercial, que é quando as pessoas usam o Google para fazer uma busca de compra. Os usuários nessa fase podem buscar termos como "melhor proteína em pó", "vidro duplo versus vidro triplo" ou "avaliações sobre Flores Naturais". Eles podem então navegar por conteúdos como páginas de produtos, estudos de caso, avaliações e depoimentos. As pessoas estão prestes a tomar uma decisão de compra, então esse é o momento de incluir no seu conteúdo CTAs voltados para vendas.
A fase da conversão e intenção transacional
Nesse ponto do funil, os usuários decidiram o que comprar. Eles podem já estar no seu site ou digitar no Google uma frase como "comprar rosas vermelhas", "janelas com desconto" ou "comprar buquê da Flores Naturais". Os resultados irão mostrar páginas de itens específicos a partir das quais os usuários podem comprar rapidamente um produto, obter um orçamento ou receber uma chamada.
